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谷伟:用激进的方法来盈利是不可持续的

2019-09-22 13:48:39 分类:保险知识    

  2019年1月4日,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”在京召开。人保金服总裁谷伟发表题为《把握趋势,顺势而为:构筑保险业创新发展新动能》的演讲。谷伟表示,互联网保险,需要回归商业本质,从关注风口到关注价值,助推行业从粗放发展到精细运营转变。  此外,谷伟提到,保险如果是理财,永远打不过理财和证券。所以,保险不能通过理财来获取所谓的资产端,然后再配给负债端,用激进的方法来盈利是不可持续的。

  人保金服总裁谷伟人保金服总裁谷伟  以下为文字实录:

  谷伟:我跟大家分享的题目是“把握趋势,顺势而为:构筑保险业创新发展新动能”。对于传统公司,对未来怎么看、怎么办,这种焦虑一直伴随着传统公司,我觉得还是有一定的规律和答案的。

  一、互联网大时代,理性认识互联网和保险科技的本质

  “理性”这个词一直在会场中飘荡,互联网和保险科技,既有相通性,又有差异性。

  (一)面对“保险+科技”浪潮的疑问

  今年,我去参加乌镇互联网大会,听了两天的讲座,金融科技的专场和金融科技投资的专场。除了蚂蚁金服的总在讲了金融科技的认知以外,没有人提到“保险”这两个字。说明保险对我们和投资者来说依然是既清晰又模糊的认识。

  但是,热浪涌动、冲动涌动。最近跟很多投资人沟通,他们都觉得这是非常大的市场,但是又不知其中奥妙,投资的数据能够反映这种涌动。

  持续的投资,看好你的商业模式和盈利模式、持续的加注、持续的被市场所验证、被投资人所认可,比例并不高,只有1%。到底怎么看这些问题,值得我们深入的思考。

  (二)对互联网保险和保险科技本质的判断

  回顾一下互联网保险的发展过程,尤其是蚂蚁还没成立,尹总还没到蚂蚁之前,它本质上还是渠道,尹总到了蚂蚁以后,把它改成了平台。我觉得这是很大的进步。

  如果说互联网保险,它的革新词应该是流量,应该是入口,应该是连接,应该是场景。这是互联网保险的内涵。但是,它并不改变保险的本质。保险天生就在那里,保险保障和风险转移属性始终没有变。其社会的稳定器和经济助推器的功能也始终没有变。但是,互联网保险用的四个主题词,入口、流量、场景、连接激发了保险销售产品服务的进步和创新。

  随着时间的推移,尤其是去年,或者说2017年,保险科技、金融科技大量跃入眼帘。京东从京东金融改成京东数科,关键词是什么?一是大数据;二是专门技术。这两个的结合,包括建模,保险的定价和概率,很重要的是建模、精算。这三个技术,或者关键字融合起来。尹团长说他不“颠覆”,事实上大家都在说“颠覆”。我们认为应该是新技术、新模式、新业态跟保险的融合。

  作为一个传统公司,或者是作为一个还用传统方法经营保险的公司,一定要改方法。过去的动能已经无力推动竞争力,新动能还不明显,处在新旧动能转换期,国家是这样,保险行业也是这样。

  所以,主流观点认为保险科技是手段,核心是赋能,使保险公司,尤其是使那些传统公司效率更高。效率问题始终是科技最首要解决的问题,效率高了,成本就降了,服务可能就好了,包括理赔。理赔的核心是手续繁杂,用一个字的话就是“慢”。所以,我们认为保险科技是大数据。如果说保险的话是模型。如果说技术底层是人工智能、云计算、大数据、物联网,如果想要保持竞争力,就要使它们融合或者赋能。

  二、谋篇:回归保障、回归价值、回归理性

  走到今天,在GDP正在爆发的窗口期,保险公司将迎来怎样的大变化。

  保险如果是理财,永远打不过理财和证券。所以,保险不能通过理财来获取所谓的资产端,然后再配给负债端,用激进的方法来盈利是不可持续的。

  谋,首先要回到局里面来看。

  局首先是大局,不谋全局者不足以谋一隅。新的监管会催生服务实体经济,就是完善风险保障,就是发挥风险防范的职能。实际上这句话一直这样说,只是没有人记住罢了,或者没有过分的强调

  这种现象在寿险就是重理财、轻保障。在财险就是费用拉动、风控缺失、服务弱化。没有利润的行业是不可能强化服务和科技投入的。监管有动作,两个尾号是“4”的文件对行业的影响很大。

  寿险方面,无非是怎么用技术来改变。寿险就是理财,理财就是营销,就是卖出去,拿了佣金就结束了,没有理赔,没有保障,没有本质性的核保,没有本质性的核赔。所以,寿险未来面临的挑战远比财险大。财险过去就是靠核保、核赔,只是有些看的很重、有些看的较轻而已,但它始终在那儿,而寿险不在,不在就要重建,重建就要引入人才。很多人说科技对寿险的干预不大,其实我认为恰恰充满着商业性。

  财险乱,车、非车,往哪儿发展。传统费率始终在下降,某一个行业、某一类风险有没有可能众筹、有没有可能聚集,这就是刚才说的保险的本质正在重新发挥作用。

  有了这样一个基本逻辑。人保金服是横跨产寿界,而且一直在学习。财产险的竞争会带来什么?目前主要是代理人。但是,代理人也不盈利,他拿了50的手续费,49、48就直接返给了客户。这种方式带来的后果就是费用率高企,最近的行业平均费用率已经过了40%。如果这个行业的费用率是40%,它就没有生存的基础,效率太低了。这么高的行业费用率,一定使理赔的获得感下降。再加上理赔难、不舍得赔,它会给行业带来很大风险。所以,科技的方向绝不是加大中间费用,而是降低中间费用、提高效率,推动费用率和赔付率的均衡。巴菲特投资的Geico(政府员工保险公司,是美国第四大私人客户汽车保险公司)可以做到费用率全口径20%,赔付率75%依然盈利,现金流强劲。可以连续在美国一到二的车险市场里连续15年保持双倍数的增长。它的科技、它的效率远比我们高。

  科技的着眼点应该是降低费用率,使赔付更快捷。不应该使赔付率降的那么低,而是使赔付手续变得更简单,再加上很好的现金流。这是我对财险的理解,行业的价值是在于客户需要的、市场需要的。费用率到了45%、赔付率到了55%,保险公司都赔钱,科技和服务的投入都会明显降低。

  寿险研究不透,但不谋而合。我们的寿险大量的赌,预定利率抬到最高,投资回报要求很高,不可持续。费差恰恰是我们的竞争优势,科技一定是降费差。如果有了大数据,能够把生命表搞的更准。因为现在的生命表是一张非常危险的生命表。因为医疗技术在进步,你现在定的费率可能覆盖不了人长寿带来的损失和赔付。如果长期依赖利差,你就会赌,经营就不稳定,效率就会丧失。

  再说健康险。商业健康险的覆盖,人们对健康的支出不足2%。所以,我们一定要连接国家的大健康战略。现在的行业,有数据的不多。也许腾讯、蚂蚁有,也许平安有一部分,其他人都是在搏,搏这个市场,用的是车险的方法,年轻的时候是买老来的风险,你现在的患病概率很低,你交了10年,第11年不保了,这是很大的问题。

  如何做好商业和非商业的连接、长期和短期的连接,健康保险、健康服务和健康管理的连接依然是重点。产品应该回到大数据分享、控费、健康管理和长期健康险的趋势上。除非你承诺你的短期健康险只会发生一定的费率小幅变化,而不能不续保。不续保就跟保车一样,赔的高就不要了,这是财险业盈利的重要能力,就是风险选择。寿险可不可以长期这么做?这值得我们思考,恰恰应该让拥有数据和精准对你的身体状况有所了解,科学定价、持续承保的公司和产品一定会拥有很好的市场。

  互联网保险,需要回归商业本质,从关注风口到关注价值,助推行业从粗放发展到精细运营转变。我跟在座几位交流的时候才知道传统保险公司有多么粗放,不交流的时候也觉得我们很精细。要关注商业模式的优化,从关注大幅的指数级增长到关注存量优化,存量优化依然是机会繁多。

  当然,还有数据安全和隐私保护。不关注安全的公司一定会吃大亏,要做互联网,一定要有安全和隐私的保护。互联网科技、保险科技的目标,由于它的效率提升,体现在费率下降、普惠产品的出现、保险行业的转型升级,带来的市场繁荣,最后让渡给消费者,我们最终实现理性繁荣。

  三、变篇:新的时代,拥抱科技,贡献价值,互利共赢,通往理性繁荣之路

  (一)理念要转变

  所有的保险公司对数据和科技的理解都是浅层次的,有的公司一定要转变观念。人保金服之所以还参加这种大会,就是要表明它的开放,最重要的就是心态。一个传统公司,拥有着很多产生意义上的资源、数据,不去拥抱新的生态和新的主体,我们肯定会落后。

  机会在哪儿?依然是巨大的商业机会。去年提出来了互联网的下半场,“互联网+”,我们现在提供产品的精细度、细分度、承保理赔的舒适度、满意度,有巨大的市场机会。传统公司原来是不懈做、不会做、不能做,最后是不敢做,因为怕赔。对保险业而言,这个市场依然机会巨大。反观那些没有动的公司,或者是动的慢的公司,就是争取赶上下半场。重新用数据和流程改变你过去的这些资源、人和事情。

  (二)技术平台应加速调整转变

  这种改变绝对不是加强IT系统建设,而是数据和商业模式、技术的融合。下半场就是新动能,换档换不上去,肯定掉队。

  技术是架构在底层设施之上的。很多传统公司跟不上三个“S”。IaaS,大量保险公司都是自建的基础设施,你的IaaS不能做到24小时高并发、低宕机率。PaaS,原来叫敏捷开发,现在叫共享、分布、连接。过程中还有DaaS,前面有SaaS,技术是很重要的壁垒。微服务,蚂蚁早就能提供微服务,现在我们的系统还跑在阿里云上。现在所有大的云都已经隔离了。我们的服务拆分不了,我们的交易无法高并发,大公司都在改造自己的设施。

  设施改了,业务往哪儿改?第一个就是客户在线。尹总也讲到了这个观点。红杉资本的核心负责人讲了一句“我没有看到一家几乎全量数据在线并且能够复购率很高的公司”。翻译成保险语言就是续保率。你不知道客户在哪儿,你无法连接,更不用说给他提供所谓的差异化的产品和服务。5G时代来临,你的痛会更痛。第二个是移动交易,几个手机两个密码,一个内、一个外,一个是客户端的,一个是生产端的。第三个是内外一致,同步交互。根本没有你我,没有出单员和定损员,每个人都是一个事件的构成者和连接者。技术有了,业务就应该向这个方向去转化,才能实现所谓的降低成本,获完客才能留客。

  (三)供给侧(产品服务端)的转变,互联网保险要发挥更大作用,满足人民日益增长的风险管理和财富管理需求

  供给侧的机会巨大,我们怎么把好产品研发出来,怎么依靠流量和数据,方便、快捷、普惠的把保险产品送达到客户身边。最重要的是理赔。谁把保险理赔做到极致和最好,获客就不成问题。如果从获客端做很多事情,而不做理赔的变异和改革,我认为也走不太远。

  现在的C端是“严选+定制”,几乎是这样,绝对是主流。“严选”,他知道谁好,我们是以客户为中心,不是谁的关系好,而是谁的产品好。“定制”,知道客户要什么,知道怎么整合资源、整合后台保险。没有能力的保险公司就沦为了资产负债表,扛着巨大的偿付能力监管和资本金压力,干着没有客户和风险工具的事情。

  小公司的机会在哪里?我举一个例子,这个公司利用主业的物联网技术,从几百人的公司变成了15人的财险公司,2个亿的保费,综合成本率控制在80%以下。

  保险科技来自两方面。蚂蚁、腾讯从大到小,拥有了数据和入口,再加科技。还有众多的入口,就是在座很多创业公司,成百上千,在每个细分的领域有独到的见解、独到的技术。人保金服所有的员工是“三个1/3”,1/3保险;1/3纯互联网,简历要求一定没干过保险;1/3产业。如果你是做技术的,左边找一个干保险的,右边找一个干互联网的,你们三个人搭班子,就有可能搞出一个创新公司。如果仅仅依靠对技术的理解,保险是一个复杂的产品。

  我们在跟一家很知名的汽车企业搞自动驾驶保险产品的重新设计,它是新能源车,没有保险,只有交强险。1200块钱一个月,14400块钱一年,可以分期。一切的一切,全打包处理了。不管什么责任,不管酒驾,不管有没有风险。换胎、保养、碰撞,结束了,就保交强险。

  (四)需求侧的转变,保险科技应加快推动行业和公司向高质量发展转型

  全链条的数字化不是老IT系统都上电脑,而是用数据IT的手法重新改流程。要寻求独特性和优势,就要改掉旧的的流程,唯一的障碍就是所谓的制度和规则,剩下没有障碍。

  数字化战略是所有传统公司的新战略。节点交互,不可保的变成可保的;精算颗粒度、精算维度和计算频度,全部加密;后台的实时化,前台定价差异化,动态定价。

  “没有不可保的风险,只有更加精准的差异化定价”。这是说到了保险公司的骨子里,我们避免同质化,一定是有机会的。

  四、人保的做法

  (一)战略引领与支撑-3411工程

  “3411”看似简单,三个主业公司一定要转型。创新驱动战略,131个项目,责任到人。还有数字化、一体化、国际化,面向城市、农村。除了传统的数字化,刚才说的基础设施改变,创新驱动主要是由所有的子公司和人保金服双向推进。自己的公司也要做创新。千万级的奖励基金,亿元的创新孵化支持基金,百亿级的金融产业投资基金,资本互联、资源互通、开放合作。

  (二)客户,变为一切工作的中心和核心

  线下向线上引流,什么时候把6000万车主的一半引到线上、交易在线上完成,人保的能力还会进一步凸显。

  (三)保险和产业的融合,人保金服成为赋能者和连接者

  金服就是“科技+生态”,很重要的就是开放,就是互通互联。连接主业公司并不好连,连到金服来,金服可以对数据、产品重新调整,形成开放的割据,乃至开放的生态。

  所有传统意义上的保险公司在这一轮科技浪潮当中,尤其是B端下半场浪潮,海浪刚刚来,一定要踏浪而行。只要你开放,你就会理性繁荣。

  谢谢!

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